Il processo negoziale e l’intelligenza emotiva come strumento di crescita aziendale

Obiettivi

Durante il corso “Il processo negoziale e l’intelligenza emotiva come strumento di crescita aziendale” è previsto lo sviluppo di due moduli:

1. Tecniche di negoziazione
2. Analisi della credibilità e veridicità del nostro interlocutore

L’obiettivo di questi due moduli è quello di fornire un metodo scientifico nella preparazione alla negoziazione attraverso l’analisi del processo nelle sue varie fasi:

• preparazione
• manovra tattica
• gestione dell’incontro
• debriefing

Nell’analisi delle fasi del processo negoziale sarà tenuto in grande considerazione il modello comportamentale della controparte. Il corso fornirà delle tecniche di base per svolgere un’attenta analisi sulla credibilità e sulla veridicità di quello che ci viene comunicato attraverso dei metodi scientifici sviluppati dallo scienziato Dr. Paul Ekman.

Il corso si propone di fornire dei modelli di negoziazione avanzati attraverso metodi analitici-decisionali pratici propedeutici alla preparazione della negoziazione con una particolare attenzione all’analisi emotivo comportamentale della controparte e alla piena gestione in autonomia delle proprie emozioni. L’utilizzo di questi strumenti permette una preparazione di dettaglio alla negoziazione di qualsiasi genere anticipando gli eventi e valutando la credibilità della controparte negoziale.

Destinatari

Il corso “Il processo negoziale e l’intelligenza emotiva come strumento di crescita aziendale” è destinato a Responsabili/Dirigenti Commerciali, Responsabili/Direzione Acquisti, Buyer, Imprenditori, Executives, Dirigenti Risorse Umane.

Programma

I° modulo: Tecniche di negoziazione – Preparazione alla negoziazione con particolare attenzione all’analisi emotivo comportamentale delle parti:

• Il Processo negoziale: il valore di un metodo
• Analisi del contesto competitivo e della controparte: il quadro generale
• L’analisi emotivo comportamentale
• La manovra tattica
• Tecniche di negoziazione
• La gestione delle pressioni della controparte e dei momenti di stallo negoziale
• La conduzione dell’incontro
• Tecniche riferite all’Attentiveness
• La conclusione dell’accordo
• Il debriefing

II° modulo: L’Analisi della credibilità e veridicità del nostro interlocutore:

• Come verificare la credibilità e veridicità dei nostri interlocutori (tecniche ed esempi pratici)
• Il processo di analisi
• Filmati e analisi
• Studio dei canali della comunicazione
• Tecnica delle domande avanzate
• Come arrivare ad una conclusione per definizione della veridicità di quanto ci viene esposto
• Sessione Q&A

Docente

Dario Dalla Costa

Executive Vice President Commercial Forgital Group -The Carlyle Group. Ha consolidato le proprie competenze professionali in oltre 30 anni di professione in gruppi internazionali con responsabilità diretta dei risultati commerciali in ambito Acquisti e Vendite in diversi settori dell’industria manifatturiera.
Nella negoziazione espone una metodologia che consente di definire metodi e modelli decisionali legati all’analisi emotivo comportamentale.
Alterna l’attuale attività manageriale con l’attività di docenza in aula.

Iscrizione al corso

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