Vendere all’acquirente industriale: la trattativa commerciale con i clienti B2B

Obiettivi

Portare il venditore a:

• preparare la vendita in tutte le sue fasi;
• saper resistere alle pressioni in fase di trattativa;
• chiudere un accordo soddisfacente.

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Programma

• La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
• La trattativa per fasi A.I.A.C.S. © e i suoi vantaggi
• Il metodo VCS ©
• Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
• Differenza tra relazione e forza negoziale
• La comunicazione efficace col cliente
• I motivi di acquisto del buyer
• Il concetto di qualità per il buyer
• La preparazione della trattativa
• L’importanza e definizione degli obbiettivi dell’accordo
• Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
• La gestione delle obiezioni
• Come affrontare la pressione del tempo
• Come valutare la convenienza dell’accordo
• Come fare concessioni
• Il cliente in posizione dominante

Simulazioni e analisi di casi concreti.

Docente

Alessandro Fumo

Fondatore di una società di consulenza in ambito commerciale e sales strategist specializzato da oltre vent’anni nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha maturato competenze tanto nella vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) quanto di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari). Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.

Iscrizione al corso

Clicca qui per info e iscrizioni al corso!

Photo by ijeab on freepik.com