Da tecnico a consulente commerciale di vendita

Obiettivi

Sempre più aziende cercano di “creare” venditori, prendendoli dai reparti tecnici e affidandogli la vendita e un portafoglio clienti, anche per rispondere alla crescente domanda di consulenza del mercato verso i fornitori.  Essere commerciali però richiede altre competenze.

Inoltre le nuove modalità di “visite commerciali” a distanza, creano l’esigenza di sviluppare velocemente tali competenze a chi proviene da esperienze tecniche.

In altri casi, vi sono figure che mantengono un profilo tecnico, ma che sono chiamate a sviluppare una sensibilità commerciale, ad esempio nei processi di vendita complessi, come nel settore delle macchine e degli impianti industriali. In questi e in molti altri settori si sviluppa un gioco di squadra tra gli account e i tecnici che contribuiscono a far percepire al cliente il valore del prodotto/servizio, spesso in un lavoro di co-costruzione della soluzione.

Il percorso formativo “Da tecnico a consulente commerciale di vendita” è considerato il Best Seller per chi quotidianamente affronta il mercato per costruire vendite di successo! Attraverso esercitazioni e prove pratiche i partecipanti acquisiranno una chiara metodologia in ogni fase della vendita e per ogni tipo di cliente per raggiungere i propri obiettivi.

Che cosa “ci portiamo a casa”?

• Comprendere l’evoluzione della funzione Vendite in linea con i cambiamenti dei mercati
• Definire chiaramente il ruolo di Consulente Commerciale
• Definire e sviluppare le competenze tecniche e relazionali necessarie.
• Comprendere l’importanza della Pianificazione Commerciale
• Misurare l’efficacia della propria azione commerciale
• Saper intervistare il cliente e argomentare correttamente
• Presentare e negoziare condizioni economiche
• Concludere sempre nel modo migliore

Destinatari

Il corso “Da tecnico a consulente commerciale di vendita” è particolarmente indicato per funzionari di vendita, tecnici commerciali e tecnici in evoluzione sul ruolo commerciale, responsabili vendita e in generale a chiunque interessato ad acquisire un metodo chiaro di vendita e di presentazione

Programma

• Dalla semplicità al Solution selling
• Definizione del ruolo e attività del Consulente commerciale
• Saper pianificare e programmare i propri risultati commerciali
• Misurare la propria efficacia: Pressione commerciale e Curve di caduta
• Un metodo efficace per  preparare una visita di successo
• Domande sì…ma quali?
• Analisi dei bisogni e delle motivazioni d’acquisto
• Argomentare i vantaggi dell’offerta
• Come presentare il prezzo
• Concludere sempre nel modo migliore

Docente

Alberto Canevali

Laureato in Economia e Commercio presso l’Università Bocconi con indirizzo commerciale. Master in Marketing strategico in SDA. Durante gli anni universitari partecipa agli studi sulle teorie del “Central Place” dello sviluppo della GDO e del Retail in Europa. Per diversi anni lavora presso grandi Gruppi Multinazionali (G. S. Generale Supermercati , Gillette Company, Del Monte Foods e Gruppo Nestlè) in posizioni di crescente responsabilità nelle Direzioni Marketing e Vendite, segue e implementa progetti di Customer Service e start up per progetti riguardanti lo sviluppo dell’Ho.Re.Ca. in Italia.

Responsabile commerciale di reti di vendita e relatore in varie Convention e Workshop.

Dal 2001 svolge la propria attività di Consulente di Direzione Aziendale e Coach e, da  diversi anni, è Docente presso le maggiori Strutture della Formazione in Italia quali Sole 24 ore, Scuola di Palo Alto, Cegos, Confindustria, Unione Nazionale Grafici, Zucchetti Academy per le aree Vendite, Marketing e Comunicazione (incluso il Customer Service), Organizzazione Strategica e per tutte le soft skills.

Iscrizione al corso

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